个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及(jí)中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业(yè)务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的(de)机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品类型的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的理由(yóu)已婚男人睡完你后的心态，已婚男的得到你一次之后，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君(jūn)安(ān)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站(zhàn)式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户(hù)的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的(de)获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无(wú)需开户）提(tí)供符(fú)合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策(cè)略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既(jì)包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在(zài)大数(shù)据(jù)智(zhì)能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了(le已婚男人睡完你后的心态，已婚男的得到你一次之后)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具(jù)体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个(gè)重要考量(liàng)。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自(zì)己(jǐ)的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台(tái)了(le)不(bù)少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务(wù)。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应急资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争力的(de)产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务(wù)负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家的(de)经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而(ér)推出的新(xīn)服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了(le)个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施(shī)。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支(已婚男人睡完你后的心态，已婚男的得到你一次之后zhī)持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求当然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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